M&Aの交渉を進めていると、いかにも自分勝手に、勘違いして交渉を進めようとするオーナーに出会うことがあります。
「買ってやるんだからいうこと聞け」
「俺のいう通りにするなら譲ってやるよ」
そんな考えを持っているオーナー同士の案件がうまく進むでしょうか？当記事ではスムーズに交渉を進めるために持つべきオーナーの心構えと、アドバイザーが伝えるべき心構えを紹介していきたいと思います。
〜目次〜
1.買い手に多い勘違い
2.売り手に多い勘違い
3.両者が持つべき考え方
4.アドバイザーが伝えるべきこと
1.買い手や売り手に多い勘違い
「困ってるんだろ？俺が買ってやるよ。買うの辞めたら困るんだろ？この金額じゃなきゃ買わないから安くしろよ？」
上記はちょっと極端ですが、これに近い考えで交渉に臨んでしまう買い手様がいます。ドラマ『ハゲタカ』や、買収劇で話題になった◯◯ファンドなどのニュースを見て育った買い手の方に多い勘違いです。
2.売り手の勘違い
「俺は力がないから身売りするんだ。。。自分には何も力ないから、買い手が見つかったら俺は一切手を引こう。俺は何もしない方が良いんだ…」
上記もちょっと極端ですが、会社を売却する売り手の中には、売却してしまったら自分はもう関係ない、そう考えてしまう方が多いです。
3.両者が持つべき考え方
では、どの様に立ち振る舞うのが良いのでしょうか？
「売り手様の築いてきた取引先や従業員との関係を、今後も継承していこう。自社の特徴や強みを掛け合わせることができたら最高だな」
「これまで管理しきれなかったけど、自社の弱みである◯◯を買い手さんのリソースを活用して改善してほしいな」
上記の様に、売り手は買い手の気持ちを考え、買い手は売り手の気持ちを考える、そんな相手を思いやる気持ちが必要です。
4.アドバイザーが伝えるべきこと
ただし、初めて事業を買収する、会社を買収する方は、自分がどの様に立ち振る舞ったら良いのか分かりません。これは、初めて事業を売却する、会社を売却する方も同様です。ましてや、ドラマや映画、過去の買収のニュース、のイメージが誤解を与えているケースも多く、勘違いする方が増えてしまうのも無理はありません。また、会社を売却する・買収する、そんな経験はなかなか出来るものではありませんので、相手の気持ちの分かりようがないのが実際のところではないでしょうか。
上記の誤解を解消する、現場のリアルを伝えることができるのはM&Aアドバイザーしかいないのです。疑似体験ではありますが、売り手がどんな気持ちで会社を売却するのか、譲渡後に買い手が困っていることはどんなことなのか、など、各オーナーからのヒアリングで得た知見やノウハウを、伝えてあげることが必要になるのです。
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