M&Aの買い手探しに有効なヒアリング方法とは

〜目次〜

1.M&Aアドバイザーと経営者の間でよく起こる会話

2.身勝手な買い手の存在に注意

3.無駄な交渉を防ぐために必要なこと

4.具体的なヒアリング事項とは？

5.参考【弊社で活用しているヒアリングシート】を公開

1.M&Aアドバイザーと経営者の間でよく起こる会話

最近、お会いする経営者の方々に、「M&Aアドバイザーをやってます」といったお話をすると、

「俺もM&Aで会社買いたいんだよ！！なんか良い案件あったら教えてよ！！」

そんな声を頂ける機会が増えてまいりました。買い手候補がたくさん増えて嬉しいな、これでどんな案件が登場してもマッチングがスムーズになって、契約もあっという間かもしれない、そんな風に考えていました。

2.身勝手な買い手の存在に注意

ところが、いざ案件を紹介して話を進めていくうちに、最終的に交渉をストップすることになるケースがあります。

「進めようと思ったけど、資金調達が出来なくて断念しようと思う」
「沖縄県の案件だと、管理が難しいから茨城県の案件が良いな」
「進めたいのは山々なんだけど、顧問税理士の反対があって難しそう」

といった理由で、買い手が交渉から手を引いてしまうのです。本当に上記の理由で交渉を断念するケースは致し方ないのですが、中には興味本位で(「どんな企業が売りに出しているのだろう？いくらくらいで売りに出しているんだろう？」といった興味)、最初から契約するつもりのない立候補もゼロではありません。

もっとひどいケースでは、案件概要を公開した途端に音沙汰がなくなってしまう、公開したのに何の反応も示さない、そんな買い手さんもいるのです。

3.無駄な交渉を防ぐために必要なこと

では、上記の取り越し苦労を防ぐために何をすれば良いのでしょうか？答えは、買い手への具体的なヒアリング、です。これは口頭で実施するのではなく、ヒアリングシートに、買い手自ら記載してもらうことをお勧めします。

口頭ではなく記載、というところがポイントです。口頭でのヒアリングですと、それっぽい回答で誤魔化されてしまう可能性があり、買い手の真の需要を把握することが出来ないのです。しかし、

「こちらのヒアリングシートに記載してお返事頂けますでしょうか？」

といった形で投げることで、買い手の言葉で需要を掘り起こす事が出来るでしょう。この投げかけに反応がない、なかなか回答が頂けない、と言うことであればその程度の需要という理解で宜しいかと思います。そのような方には案件の紹介をする必要はないと思います。

これまでの経験上、買い気が本気であればすぐに具体的な回答が返ってきます。

4.具体的なヒアリング事項とは？

では、買い手へのヒアリングシートでどのようなことを確認すれば良いのでしょうか？

・予算？
・エリア？
・買収希望時期？
・買収資金の原資？

などなど、確認に必要な事項は多岐に渡ります。どんな事を確認したら良いか分からない、という方はBATONZ(バトンズ)パートナープログラムに登録してみてはどうでしょうか？こちらに登録すると、M&A専門家がM&A支援に活用できるツールが多数準備されており、買い手向けのヒアリングシート(Word版)も利用できる様になっています。

5.参考【弊社で活用しているヒアリングシート】を公開

当社が買い手候補様と新たに案件提案をスタートする際は、上記で紹介したバトンズ公開のヒアリングシートに、弊社の経験を元に改良を加えたヒアリングシートを活用しています。

ご参考までにダウンロードできるリンクを作成しましたので、ぜひ参考にしてみて下さい。

ライフハックブログでは他にも、これからの時代のM&Aアドバイザーにとっての実務についてまとめています。以下も合わせてお読み下さい。
M&Aアドバイザーの実務TIPS

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