M&Aの初回のオーナー面談で使える質問例5つと注意点

M&Aの交渉において、最も重要と言っても過言ではないイベントの一つに、オーナー同士の面談があります。案件の概要書、財務状況など、机上ベースで興味を持った案件について、売り手・買い手のオーナー同士での面談へと進んでいくのが通常の流れとなっております。

そんなオーナー面談ですが、どんなことに気をつければ良いのでしょうか?今回の記事では、オーナー面談時に気をつけなければならないこと、どんな事に重点を置いて話せば良いのか、これらについて紹介していきたいと思います。


〜目次〜

1.譲渡金額の交渉はしない

オーナー様の視点に立つと、「いくらで売れるのか?」「いくらで買えるのか?」非常に気になる点かと思います。だからと言って最初の面談から、譲渡金額の条件交渉ばかりしていると非常に印象が悪くなります(お互いに)。

譲渡希望金額については、案件概要書などでお伝えしているかと思いますので、オーナー面談時にはなるべく譲渡金額の交渉は避けるようにしましょう。金額の調整、交渉が必要であれば、後日仲介者やアドバイザーを通して実施する様にし、面談当日は別のことに時間を使うようにしましょう。

 

2.質問攻めしない

事業の買収を検討しているオーナー様からすると、対象の案件について色々気になることがあると思います。面談時までに色々考え、当日に全て解消したい、そう思うのは当然のことと思います。

ただし、初めての面談時は優先して確認したい重要事項に留め、ほどほどにしましょう。初めての面談時に、質問攻め、しかも細かい質問攻めにされたら面倒臭い人だと思われ兼ねません。後ほど、仲介者やアドバイザーを通して質問する様にしましょう。

 

上記が特に気をつけるべきポイントです。では、初回の面談時はどのような面談にしたら良いのでしょうか?

 

3.初回の面談時に話すべきこと

①自己紹介
売り手オーナー、買い手オーナー、それぞれの人となりや事業を始めたきっかけ、事業内容、経営理念など、それぞれどんな人なのか、企業なのかをお互いに紹介し合います。必要であればそれぞれのM&Aアドバイザーが補足をします。

②対象案件を譲渡しようと思った経緯
売り手オーナー様より、対象となる事業(会社)を譲渡しようと思った経緯についてお話し頂きます。どのような方に譲り受けて頂きたいのか、どのような方には譲り受けてほしくないのか、などもお話し頂くと良いと思います。

③対象案件に興味を持った経緯
買い手オーナー様より、対象となる事業(会社)を買収しようと思った経緯についてお話し頂きます。どのような点が自社のどのような部分に相乗効果をもたらしそうなのか、などについて具体的に説明して頂きます。

④譲渡後の運営方針について
最後に、売り手オーナー・買い手オーナーそれぞれより、仮に譲渡が成立した場合の運営方針についてお話し頂きます。旧オーナーは会社に残るのか、引き継ぎはどのくらいの期間を想定しているのか、従業員は継続して勤務してくれるのか、買い手サイドでは現場に誰かを送り込むのか(送り込まないのか)、などです。

⑤今後の交渉の流れについて
前向きに話を進めていくのであれば、デューデリジェンス(企業調査)の段取り、譲渡契約日の候補日、クロージングの日取りなど、大体の目安をつけます。面談してみたものの相性が合わずにお断りする際は、面談時は持ち帰って後ほどアドバイザーの方からお断りの連絡を入れる様にしたほうが良いでしょう。

 


4.まとめ

文面ベースで確認が可能なこと、などのやり取りは避け、オーナーの人間性の確認や企業の色・特徴など、当日オーナー同士でやりとりする際にしか確認できない事項の確認に努めるようにしましょう。

細かい事項が希望にマッチしていたとしても、オーナー同士の相性が悪かったり考え方が全然合致していない企業同士の融合は、良い結果につながらないことが多いです。オーナー面談は1回だけではありません。何度か面談を重ねることも可能ですので、細かい質問などは2回目以降にする方向で進めることをお勧めします。

以上です。これから初めてのオーナー面談に臨まれようとしていましたら、ぜひご参考にしてみてください。

 

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