M&Aの交渉を進める際、自社が売り手側のアドバイザー、買い手には買い手のアドバイザーがついて進めるケースがあります。そんなケースでアドバイザーとして進める場合、気をつけなければならないことがあります。
当記事では、特にアドバイザーが売り買いそれぞれに分かれて案件を進める場合の注意点と対策を紹介していきたいと思います。
M&A案件の買い手候補探し・マッチングにおける注意点
事業を売却する方向で交渉を進める際、まずすることは興味を持ちそうな買い手候補の方へのマッチングです。ただ、この段階では本気で検討している場合と、興味本位での要望の場合があります。
当記事では、その様な思わせぶりで興味本位なだけの買い手様への公開を防止する方法について、３つの方法を紹介していきたいと思います。
〜目次〜
事業を売却する方向で交渉を進める際、まずすることは興味を持ちそうな買い手候補の方へのマッチングです。ノンネームベース(店名や社名を伏せた状態)で興味を持ちそうな方へのご提案を開始し、売上規模、希望売値などにご納得頂き次第、情報の開示を進めていくのです。
このタイミングで、むやみやたらに売り案件の情報を公開しないためにも、誰に公開するかについては慎重に判断する必要があります。以下に、３つの方法を紹介していきたいと思います。
1.買収資金の原資を確認する
本気の立候補なのかを確認する１つ目の方法として、買収資金の原資を確認するという方法があります。
自己資金でまかなえるのか、銀行融資が必要なのか、銀行融資が必要であればその目処はあるのか、買い手の企業規模的に希望する金額の融資付けが可能そうか、確認するのです。
本気の立候補でなければ、明確な回答が出来なかったり、自社の財務状況の開示もして頂けなかったりします。その時点で、心のどこかで「どれどれ？買ってあげようかどうしようか考えてあげる。こっちの都合で買うこと簡単に辞めちゃいます」そんな魂胆が見えると思います。
2.買収に向けたスケジュールを確認する
本気の立候補なのかを確認する２つ目の方法は、具体的な買収スケジュールを確認する方法があります。
情報を開示してもらったとしたら、次にいつ売主と面談するつもりなのか、前向きに進める意向であればいつ基本合意(意向表明)をするのか、最終契約の時期をいつ頃で想定しているのか、などを確認するのです。
スケジュールの確認の時点で明確な構想がない、ぼやかしてくる様であれば本気度は薄いものである確率が高いでしょう。
3.交渉を進めない条件を事前に確認する
３つ目はこの方法です。個人的にはこの方法が最も有効な方法だと思っています。
事前に、どんな案件だったら交渉を進められないのか、確認するのです。この時点でも、アドバイザーの立場としては売り案件の情報を把握しています。仮に売り案件が、東海地方の案件で、オーナーは引退予定の場合に、
・関東地方以外でも検討しますか？
・オーナーが引退するとしても検討しますか？
といった具合に、仮に答えがNOだった場合は情報開示するまでもなく、案件の提案をストップする事が可能になるのです。
4.まとめ
以上です。
売主&売り手アドバイザーの立場から、案件の情報が出回り案件の様に広まることは本意ではありません。情報漏洩のリスクも強まりますし、本来かけるべき本気の買い手様への提案の時間を奪われることになります。
当記事でご紹介した確認事項に注意し、本気で検討してくださる方への案件に集中していきましょう。
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