M&Aアドバイザーに求められる3つのスキル

世の中のM&A需要の盛り上がりに伴い、M&Aアドバイザーの数も日に日に増えてきています。これからM&A業務を事業の一つとして考えている方も多いことでしょう。

弊社は2018年からM&Aアドバイザリー業務を開始し、これまでに動いた案件ベースで100件超(成約に至っていない案件も含む。というか9割近くは成約に至っていない)。数々の失敗を繰り返してきた中で、アドバイザーに必要なスキルが3つあることに気付きました。

当記事ではそれらを紹介していきたいと思います。


1.売り需要の発掘スキル

まず一つ目のスキルは、売り需要の発掘スキルです。 
 
簡単に言うと「うちの会社売りたいんですけど?」そんなオーナーを見つけるスキルです。これが結構難しく、一筋縄ではいきません。
 
「あなたの会社売ってくれない?」「おお、いいぜ」
 
こんな簡単に進む話ではありませんし、自分の会社を売る売らない、その様なシリアスな話は公の場でも出来ません。各社試行錯誤しながら探すわけですが、ここにアドバイザーとしての知恵とアイディア、推察力が重要になってくるのです。
 
自分がたどり着いた現時点での解は、M&Aの「エ」の字も出さずに、出来るだけ多くのオーナーと接点を持つことです。そして、自社の事業としてM&A業務をやっていることを自然に知ってもらうことが重要だと思います(例えばSNSなどで第三者に情報提供するテイで)。なんでも話せる関係のあの人が、M&Aのアドバイザーだ、という認知をしてもらうのです。ここまでくればあとは簡単です(簡単ではありませんが…笑)。

M&Aの相談といえばあの人、というポジションさえ獲得してしまえば、自ずと相談は増えていくことでしょう。いずれ、この言葉を発するオーナーはM&Aに興味を持つ、そんなキラーワードを見抜くことが出来る様になることでしょう。
 
 
 
2.買い需要の発掘スキル

2つ目は、買い需要の発掘スキルです。昨今のM&A隆盛の影響か、買う買う詐欺の方(過去の記事をご参照ください)も多いので注意が必要なのですが、買い手となりうる方を発掘する、リスト化する力です。

売り需要の発掘と同じく、出来るだけ多くの事業意欲旺盛なオーナーと接点を持つことが重要です。こちらも、ただ接点を持てば良いというわけではありません。重要なのは、M&Aをやっている人、という印象を与えることです。これさえ出来れば、M&Aの話になればあなたに相談が来ることでしょう。
 
さらに重要な点は、買い需要を忘れてしまわないことです。売り需要については忘れることがないのですが、買いの需要は忘れがちなのです。そちこちで買い需要の話を聞いていると、その需要が埋もれてしまう可能性があるのです。
Aが欲しいという需要があって、別のところでAが売りたいという需要があったとしても、Aが欲しい需要があったことを忘れてしまうのです。
 
これは整理しておけば失念することはないのですが、整理の仕方、管理の仕方にもコツがあります。漏れずに、常時、確認できる自分だけのリストを作りたいところです。
 
 
 
3.発想力 

3つ目のスキルは、買い需要と売り需要をマッチングさせる発想のスキルです。例えば、
 
・買い需要「人気ECサイトが買いたい」
・売り需要「地域ナンバーワンの饅頭販売店を売却したい(現在は店頭販売のみ実施している)」
 
こんな買い売りの需要があったとします。表面だけを捉えてしまうと、上記2つの需要はマッチングしないように見えるかもしれません。
 
ただ、発想を転換すると、その地域でしか売ってない、しかも店頭販売しか行っていない人気饅頭店を譲り受けて、(自腹にはなるが)ECサイトを作成することができたら、買い手の需要は満たせることになるのです。
 
買収資金以外にも追加費用が発生するため、それらを総合的に判断する必要はありますが、それでも元がとれる判断であれば実施する価値があると思います(饅頭屋さんの売値が100円。ECサイトの制作費が100円。合計200円←この費用が、単純に人気ECサイトを譲り受ける費用よりも安いのなら選択の余地あり、的な判断です)。
 
この発想力は慣れによる部分というよりは、センスによる部分が大きいと思います。案件をこなす経験数、多種多様なマッチングに触れ合う機会が多ければ、たくさんの掛け算式をイメージすることができるようになります。
 

 
 

いかがでしたでしょうか?いずれにしても、これからM&A事業を始めていきたい場合、「M&A事業を始めます」「M&A事業をやっています」と、旗を立てることが重要だと思います。

旗を立てることで、少しずつでも相談が増え、案件が増え、センスとスキルが身に付いていくものと思います。立ち上げ当初はなかなか案件が浮上しないかもしれません。本業のかたわら、少しずつM&A業務の比重を上げていくプランが良いと思います。

弊社ではM&A業務、特に案件発掘業務で協業できるパートナーを探しております。M&A業務に少しでも興味がある、日頃からオーナー層の方と接点の多いビジネスを展開している、そんな方は是非ご連絡をください。

 

この他にもLifeHackブログではM&Aアドバイザリー業務についてまとめています。こちらも合わせてお読み下さい。 

 


 
※弊社は、M&AのマッチングプラットフォームであるBATONZ(バトンズ)において、アドバイザー登録をしております。BATONZ案件で興味のある案件がございましたら、ぜひお問い合わせください。

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