「M&Aの交渉」
この経験はなかなか経験することのできないものかと思います。それ故、スムーズに交渉が進むかどうかは、売り手・買い手のM&A経験の有無に左右されるところが大きくなっています。
では実際の現場ではどんなケースが多く、どんな問題が起きているのでしょうか？当記事で詳しく見ていきましょう。
M&Aの交渉を進めていく場合、売り手も買い手も同じ熱量で進めていくことができるのでしょうか？答えはNOです。熱量にどんな差があって、どんな対応をすれば相手から喜ばれるのか、紹介していきたいと思います。
〜目次〜
1.一般的には売り手の熱量の方が高い
売り手と買い手を比べると、売り手の熱量の方が高いのが一般的です。
なぜなら、買い手は売り手の事業が継承できなくても死活問題にはならないことが多いですが、売り手は事業売却できないと困ってしまう問題を抱えていることが多いため、です。
ほとんどの買い手は上記の優位性を傘にあぐらをかいた対応をしてしまいます。
2.買い手によるあぐら対応
どんなあぐら対応かというと、
・自分から買い手として立候補しておいて、正当な理由なく勝手に交渉をストップしたり、
・売り手の案件情報を開示しても何の反応を示してこなかったり、
・継承の意思がないにも関わらず情報を取るだけ取ってみたり、
などです。売り手からしたらたまったもんじゃありません。
死活問題を解消してくれるかもしれない、そんな期待を胸に交渉を始めようとした交渉相手から、なんの理由もなく急に交渉がストップしてしまったりするのですから。。。
3.理想の買い手と、アドバイザーが取るべき対応
だからこそ、上記売り手の気持ちを理解し、気持ちを汲んでくれる買い手は非常に重宝されます。売り手からも信頼されることが多く、そんな気遣いが出来る人と交渉を進めたい、売り手がそう思うことは必然ではないでしょうか。
案件を紹介する、仲介する立場のアドバイザーからしても上記は同様です。
果たしてこの買い手は本気なのか、冷やかしなのか、そんな視点で対応する必要があるのです。そして、この人は本気で買収する意思がないことが分かれば、案件の紹介をストップすることも選択肢に入れる必要があると思います。
それが結果的には売り手のためになりますので。
ライフハックブログでは他にも、これからの時代のM&Aアドバイザーにとっての実務についてまとめています。以下も合わせてお読み下さい。
M&Aアドバイザーの実務TIPS
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