M&Aの交渉を進める際、自社が売り手側のアドバイザー、買い手には買い手のアドバイザーがついて進めるケースがあります。そんなケースでアドバイザーとして進める場合、気をつけなければならないことがあります。
当記事では、特にアドバイザーが売り買いそれぞれに分かれて案件を進める場合の注意点と対策を紹介していきたいと思います。
M&Aアドバイザリー業務を拡大、成長させたいなら売り手アドバイザーを目指せ！
1.たくさんの経営者に会いたいなら売り手側のアドバイザーを目指すのがオススメ
M&Aアドバイザーの形態は、大きく分けて3つのパターンに分けられます。
・売り手側のアドバイザー
・買い手側のアドバイザー
・両方中立的に実施する仲介
以上の3パターンです。アドバイザーとして就任するには、どの立ち位置がお勧めなのでしょうか？
個人的な意見ですが、沢山の事業意欲旺盛な経営者の方々に出会う、そんな目的で考えると、売り手側のアドバイザーになる、これが一番事業の拡大につながる立ち位置だと思っております。
〜目次〜
1.たくさんの経営者に会いたいなら売り手側のアドバイザーを目指すのがオススメ
当記事では売り手側のアドバイザーになることで得られるメリットについてご紹介したいと思います。まず、より多くのメリットを得るためには以下3つの条件を満たしていることが求められます。
1.売り案件が良案件であること
良案件とは財務状況が良い、ということです。利益が出ている、純資産が潤沢にある、などです。また、なかなか新規での雇用が難しい人材を抱えている、などの人材が豊富な企業であることも魅力的です。
2.M&Aのマッチングプラットフォームを活用して買い手探しをすること
すでに抱えているクライアント様、買い手候補様への一人一人にターゲットを絞ったアプローチではだめです。なぜなら、不意のマッチングが起きないからです。あなたの頭で思い浮かぶ限りの出会いしか起き得ません。どこの誰とマッチングするか予想が難しい、そんなプラットフォーム経由での買い手探しがお勧めです。
※BATONZ、TRANBI、ビズリーチサクシード、などなど
3.売り案件の情報開示はなるべく抽象的にすること
これによって、実は全く関係ない方からの問い合わせを増やすことが可能になります。本来の目的を迅速に直接的に実現する、という観点からは本末転倒かもしれません。しかし、このひと手間を入れる事で、本来の目的である当該案件の買い手候補さんを探しつつ、別軸で新たな買い手候補様を探すことが出来るのです。
また、売り案件情報を抽象的にすることは、情報漏洩を防ぐ観点から売主様のためでもあるのです。
3.ポイントをおさえることのメリット
上記条件を満たすような売り案件をM&Aプラットフォームに公開するとどんなことが起きるのでしょうか？問い合わせが非常に来ます。1週間で15件近くの問い合わせを受信したりします。1ヶ月の間に30件とか40件とかの問い合わせです。
『東京都内の案件だったら興味があります』
『茨城県南エリアのエンジニアをたくさん抱えている会社だったら興味があります』
『現在の業種とは全然違うのですが、今度新規事業として立ち上げようとしていた事業でした』
などの声がたくさん届くのです。しかも、決裁権のある代表者からの連絡であるケースが多いです(中には社内のM&A担当者だったり、買い手さん側のM&Aアドバイザーだったりもします)。
普段では、この買い手候補さんの需要を集める作業はなかなか大変です。こんな機会、なかなか得られません。しかし、良案件の売り手アドバイザーになることで、該当案件の買い手候補様を探しつつ、別の案件の買い手候補になる企業様との接点が持てる様になるのです。
マッチング会社によっては、本来の目的でマッチング・チャットが可能になったとしても、マッチング解消によってチャットが継続不可能になるものもあるでしょう。
しかし、別の案件の提案も継続的に可能であればどうでしょう。買い需要をリスト化することで、その後の様々な売り需要に対しての買い手候補様として活用することが可能になるのです。
4.まとめ
いかがでしょうか？M&Aアドバイザリー事業を一気に拡大するなら、まずは良質な売り案件のアドバイザーに就任する、M&Aプラットフォームに案件を登録する、色々な可能性を含んだ形で案件情報を掲載する、これをお勧めします。
※もちろん、売主様の以降を重要視する、ってのが一番です！！！
良質な売り案件を一緒に掘り起こして頂ける、そんなパートナー様を探しています。企業経営者との接点の多い方、ぜひお声がけください。
ライフハックブログではこの他にもM&Aアドバイザリー業務についてまとめています。合わせてお読み下さい！
M&Aアドバイザリー業務を始めるために
